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采购知识分类与采购员谈判的技巧
发表时间:2011-8-16 14:43:18 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  编者按:谈判不是球赛,更不是战争,在球赛或战争中只有一个赢家,别一个是输家,在成功的谈判里,双方应该都是赢家(双赢),不是一方可能比另一方多赢一些。作为采购员,本文主要介绍了采购的相关知识与技巧。

  采购知识

  (一):采购的分类

  (一)按价格分类

  1.招标采购2.询价采购3.比价采购4.议价采购5.定价采购6.公开市场采购

  (二)按采购主体分类

  1.个人采购2.集团采购

  (三)按采购方法分类

  1.传统采购

  2.科学采购

  (1)订货点采购(2)MRP采购(3)JIT采购(4)供应链采购

  (5)电子商务采购

  谈判不是球赛,更不是战争,在球赛或战争中只有一个赢家,别一个是输家,在成功的谈判里,双方应该都是赢家(双赢),不是一方可能比另一方多赢一些。

  谈判不是绞死对方:很多采购员都误认为,采购谈判就是“讨价还价”.但其实绝大多数成功的谈判,都是一种买卖双方经过研究、计划和分析,最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多,如果只纠纷于价格和费用条款,不但容易将谈判搞僵,而且还容易失去更好的结果。

  所以大多数谈判的结果是落到妥协中,或者落到协作中。供应商不是傻子,他在某项上失去的,肯定还要在另外的项目上找回来的。

  1.谈判前要有充分的准备

  知已知彼,百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。

  2.只与有权决定的人谈判

  谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

  3.尽量在本企业办公室谈判

  采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

  4.对等原则

  不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。

  5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。

  6.放长线钓大鱼

  采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

  7.必要时转移话题

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会

  8.谈判时要避免破裂,同时不要草率决定

  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好,免勉强协议可能后患无穷。

  9.尽量成为一个好的倾听者

  采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。

  10.尽量从对方的立场说话

  成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

  11.以退为进

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不防以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上

  告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。

  13.以数据事实说话,提高权威性

  无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

  14.控制谈判的时间

  预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可是能的话,把他的竟争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

  15.不要误认为50/50最好

  谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。

  有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事,要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

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