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六步走成功拿下外贸订单
发表时间:2011-8-16 14:48:31 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  编者按:成功拿下外贸订单,需有一个循序渐进的过程,包括外贸询盘的获得、外贸订单的开发、以及外贸订单的获得等多个环节,以下为外贸订单的全攻略知识。

  一、怎么样获得外贸订单

  外贸订单的获得,必须努力于外贸渠道的推广,其主流外贸渠道有:

  ⑴.企业自身的营销型外贸网站

  ⑵.外贸电子商务平台

  ⑶.全球买家信息平台网

  ⑷.搜索引擎

  ⑸.行业展会网

  ⑹.知名外贸商会网

  ⑺.各国行业协会网

  ⑻.行业黄页网

  ……

  各种外贸网络渠道,需基于外贸电子商务工具的有效使用和技巧应用,从而最大化地获得外贸订单。另外,外贸渠道的定位需结合中小外贸公司背景和文化、产品信息、市场、竞争情况等因素综合考虑,确定营销策略、选择推广渠道,从而有效、合理的展开整合渠道推广,定点精准打击市场和潜在客户群体、有的放矢,为获得外贸订单而全面展开。

  二、如何接待外贸订单

  ⑴.对带来询盘的客户进行分类、甄别、选择,从而有效地进行管理、跟进。

  因为在进行网上贸易的过程中,遇到的客户是多种多样的,因此,所有客户都应进行分类管理,这样才能提高效率,增强成交量。

  ⑵.不同的客户需求情况,不同的客户管理。

  外贸经验之客户管理,在与客户接触的过程中,必须深入了解客户的各种信息,真正懂得客户的需求和消费模式,特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。因不同的客户对公司服务有着不同的需求,创造不同的利润,所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类,找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务,更好地配置资源,改进产品和服务,牢牢抓住最有价值的客户,取得最大的收益。

  ⑶.外贸订单之区分“大小”买家,识别“好坏”询盘

  其中外贸经验之识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑:“看”询价的方式,“看”询价的内容,“看”询盘中的小细节。通过三方面综合考虑,从而更好识别买家、询盘,找到合适的客户。

  ⑷.外贸经验之把握询盘技巧、及时跟进,包括慎重对待、及时回复。

  在回复新客户时,除了在邮件中解答客户关心的问题,最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户,让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准,遵循以下要诀:准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘,我们一定要保持跟进,跟进过程中,更重要的是细细体会各种可能发生的情况,积极采取相应措施,激发、把握买家购买意图,达成合作。

  三、外贸订单如何报价

  外贸交易,合理的报价技巧,将会为您赢来更多的客户。掌握外贸交易报价技巧,将能轻松地拿下外贸订单,成功与客户谈判。

  ⑴.报价前期工作

  ⑵.报价实战分析

  ⑶.报价产品因素

  ⑷.报价其他因素

  ⑸.报价综合条件

  在报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,国外客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住国外客户。可以说,良好的公司形象就是招来国外客户的金字招牌、合理的报价技巧,就是一把拿下外贸订单的利刃剑。

  四、外贸订单如何对待

  勿小“单”小而不为,因为“小订单”经常是麻烦多,收益不多,所以很多供应商会对“小订单”加以限制或者规定最小起订量,或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”,那么,到底是该“接”还是“不接”呢?“小订单”承接技巧,根据企业的自身状况,决定对小订单的处理方案。对于任何小订单,运作程序务必善始善终,做好全面的记录和存档,包括给买家提供样品。保持积良好的心态,耐心琢磨买家的询盘,发挥出应有的水平给买家留下最好的印象,让“小订单”尽快转化成大订单!

  五、外贸订单风险有哪些

  外贸订单的获得涉及到方方面面,尤其是外贸订单背后隐含的风险危机,有效防范外贸订单带来的风险和各种危机、不利因素,将对企业的发展提供着推动作用。

  ⑴. FOB条件下,货代提单可能遭遇的风险

  ⑵. 买家使用信用证付款时,提单可能带来的风险

  ⑶. 谨慎使用电放提单

  以上是一些有关外贸订单可能带来的潜在风险,总而言之,一句话-防患于未然。希望我们广大的外贸业务员尽量做好内功,规避风险,尤其是在遭遇全球性经济危机的时候,躲避外贸订单带来的不利因素及各种风险,保障利益才是企业做生意的根本!

  六、外贸订单如何寄样

  ⑴. 外贸订单寄样情况分析

  ⑵. 外贸客户寄样-及时通知

  ⑶.样品管理

  ⑷. 跟踪样品情况

  ⑸.建立稳定联系

  外贸订单之寄样小结,买家对承担寄样费用的态度,往往能在一定程度上反映出其合作诚意,因此,因挑选有诚意的买家、合理寄样,不仅能促进订单的达成,也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。

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