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怎样才能拿下外贸客户
发表时间:2011-8-16 15:00:54 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  编者按:提升外贸客户的成功率,需要一个循序渐进的过程以及掌握一定的技巧。以下为大家分享了一些谈判技巧。

  与外贸客户沟通前要有充分的准备

  知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

  只与有权决定的外贸客户交易

  谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些外贸客户的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的外贸客户谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

  尽量在本企业办公室内谈判

  零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助外贸客户创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高外贸客户自身的时间利用率和工作效率。

  外贸客户的对等原则

  不要单独与一群供应商谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

  外贸客户,不表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的外贸客户,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你外贸客户心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

  对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。外贸客户可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。

  外贸客户的放长线钓大鱼策略

  有经验的采购员会想办法知道对手外贸客户的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足外贸客户的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此不要先让步,或不能让步太多。

  采取主动,但避免让外贸客户了解本企业的立场

  善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让外贸客户尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。

  在与外贸客户交流中必要时转移话题

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

  谈判时要避免谈判破裂,同时对外贸客户不要草率决定

  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

  很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

  其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让外贸客户感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让外贸客户吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

  尽量以肯定的语气与外贸客户谈话

  在谈判的中盘,对于外贸客户有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故应尽量肯定对方,称赞外贸客户,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

  在外贸客户面前,尽量成为一个好的倾听者

  一般而言,业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。外贸客户知道这一点,应尽量让他们讲,从外贸客户的言谈举止之中,可听出外贸客户的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

  尽量从外贸客户的立场说话

  很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在外贸客户的立场上去说明,往往更有说服力。因为外贸客户更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

  对外贸客户采用以退为进策略

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。

  此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而外贸客户不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

  与外贸客户交谈时集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

  告诉外贸客户我公司目前及未来的发展及目标,让外贸客户对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个成功的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

  在肯定外贸客户企业的同时,指出他们存在的弱点,告诉他们:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,直到外贸客户开始调整对他自己的评价为止。

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