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小订单,大商机!
发表时间:2011-8-16 15:01:30 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  编者按:小订单背后存在众多机会,抓住一次,也许就能跨上新的台阶,如果失去一次,可能永远无法实现飞跃。

  某加拿大的礼品进口商,他们在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于 2,000-3,000件。他们向我们抱怨说:“这样的量,对沃尔玛没问题,对我们这样的小公司就难了,因为有些款式的产品我们需要时间去推销,不可能一下子订那样多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。

  很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦,往往对小订单加以限制,或者规定最低订货量,或者在付款方式上有特别要求。比如有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定,最低订货数量不得少于1,000只;如果订单金额不到10,000美元,则付款方式必须是T/T预付,不接受L/C即期。企业这样做,当然有其自身的考虑,但是考虑眼前利益的同时,也应当着眼将来,审视一下小订单的发展潜力,说不定能从中发现大的机会。

  小额订单为出口商所不喜的主要原因是比较成本高。一家生产出口玩具的厂家,今年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号,而每个货号平均数量不过300件。在生产安排上,一个货号要一条生产线,还要频繁调整。另外,工人的薪水是按件计算的,比起批量生产要少拿一半左右,公司收益也低,平均产量较批量生产低了26%。公司主管营销工作的先生说:“订单我们是加班加点做完了,但工人觉得累,公司也觉得累。”

  鉴于此,小订单是不是就不值得我们予以重视呢?答案是否定的,小订单背后隐藏的东西其实有很多。“小订单就象喷出的火山岩浆,一点点也是炽热的,谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单,或者因为买家情况发生变化,以前的小订单带来了更大的商机,不一而足。不加区别,对小订单一概设限,也许会失去重要的发展机会。

  如果你做外贸足够久,你就会发现很多时候大买家也下小订单。从买家情况来看,小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货,也可能来自大公司的特殊订单,如电视购物/网上购物,或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角,但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。无论是几百还是几千、几万的量,都是市场的要求。在‘9.11’后,美国的零售市场确实遭受巨大打击。除非是流行且低价的商品,没有商家敢肯定它的销售计划书是可以 100%实现。在商家林立,市场被分割的情况下,谁的产品新、功能多、变化快,就能争取到顾客。客户有可能是小买家,也有可能是零售业巨头。

  沃尔玛、TARGET等超级公司,很少独立下单给陌生的公司。一般来讲,订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了,或价格太高,订单就会再流向下游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各大贸易商,他们掌握大量的货源,以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的,所有的出货务必符合超级公司的要求,但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系,基本上是大订单。但目前,沃尔玛、 TARGET等公司已经认识到通过中间商进货,中间流失的利润太多,难以保障其“天天低价”的竞争策略优势。所以,他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心,吸收不计其数的中国供应商,进入厂商数据库。这时候,就往往会出现一些小订单,要求供应商按时完成,在经过质量检测和成本价格分析后,决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段,但也就是供应商梦寐以求的小订单了。沃尔玛每年的小订单,就其数额来看,虽还不到订单总额的1%,但也有 5-10亿美元之巨,已经很多了。如果接到这样的小订单,说明供应商已经进入这些大买家的视线,现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定,起码比其他供应商抢得了先机,这绝对值得恭喜。

  但我要强调的是,对于大买家来说,生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为,买家给出口企业的样品/意向/订单,并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地,以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长,供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看,小订单还有另外一层的含义。

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