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如何高效开发国外客户
发表时间:2011-8-16 15:07:01 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  编者按:要高效开发国外客户,必须了解市场状况和竞争状况、了解我们的客户、细分一下市场和目标客户、选择合适的营销途径和平台、写好外贸业务开发信,抓住客户的心。

  一. 了解市场状况和竞争状况

  很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。搞清楚下面几个问题,有助于业务员清楚自己的市场定位。

  1. 我们在这个市场所处在的地位如何?

  2. 我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗?

  3. 我们切入这个市场需要投资多少?

  4. 我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈,我们的竞争优势是什么?

  5. 我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点?

  6. 在这个市场份额内,有客户需要我们提供的个性化服务和产品么?

  二.了解我们的客户

  1. 我们的客户是谁?

  2. 我们的客户想要什么?

  3. 客户的购买动机是什么?

  我们要搞清楚客户想要什么,这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西,他会有很强的购买欲望,因为这个东西能满足他的欲望,比如赚更多的钱,得到更高的生活品质和地位。

  我们不要试图卖给客户他需要的买的东西,如产品库存,生活用品,这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买,而且他们有固定的供应商,购买欲望一般不会很强,补货也是定期小批量补货。

  那么我们如何进一步了解我们的客户呢?我们先问自己几个问题,就比较好把握了:

  1. 我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品?我们可以通过客户的网站,宣传资料去了解。

  2. 谁是可以决定采购行动的拍板人?谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人? 是老板?还是采购经理?项目负责人?或是秘书? 找对了人,事情就会顺利很多。

  3. 什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机?是产品外观? 产品价格?产品质量?是产品的市场潜力,很快就会在当地流行? 产品的新鲜性,当地正好有特殊需求用到我们的产品?这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。

  三. 细分一下市场和目标客户

  对于外贸业务员和外贸公司来说,千万别想把你的产品卖给全世界,或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手,很难把产品卖出去和积累客户。

  市场竞争是很激烈的,要有做强做小不做大的意识,在细分小市场里,你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少,投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额,足矣养活一个工厂和公司了。

  四.写好外贸业务开发信,抓住客户的心。

  我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的,更要把他们变成我们的客户。我们把开发信分两步来做。

  第一步 要简短和单刀直入,让对方对你感兴趣,以致要进一步了解,和看你下面的邮件。

  我们可以用一个吸引眼球的标题:

  如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit. Victoria‘s Secret of XXXXX products.

  第二步 要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。要让我们的开发信有足够的说服力,就必须有以下几个组成部分:

  1.对潜在客户说明他正遇到的问题。

  2.强调客户遇到问题的重要性,并且通过我们可以很好解决。

  3.向客户强调通过我们的方案,可以给客户带来什么好处。

  4.向客户说明我们的产品价格,相关费用,付款方式,贸易条件

  5.向客户提供无条件的保证,以免客户受损失。如:半年、一年包换,或提供维修配件,或者备用品等。

  开发信包含以上五点,对于客户的吸引力会强很多。

  五.选择合适的营销途径和平台

  选择好合适的营销平台,将有助于将我们的公司销售产品的信息,公司实力,公司形象展示给客户。好的营销途径将会尽可能多的增大我们公司给在客户眼前的曝光率,增加合作和获取订单的机会。 常用的平台有: 企业网站,电子邮件,B2B商务网站,黄页,企业博客,国外论坛,国内外行业展会,传真,客户之间的口碑等。

  六.设定销售和营销目标

  如果我们不设定销售目标,那么我们所有的营销工作将是纸上谈兵。当我们设定销售目标的时候,需要结合以下因素来设定:

  1.必须是切合实际的,可感觉到的。

  2.必须是可评测的,有可考数据支持的。

  3.必须是有可能完成的。

  4.必须是可行的,能够实现的。

  5.必须是有明确完成时间的。

  销售目标必须要用一些财务数据来衡量,比如 年销售收入,毛利,每个业务员的业务量等等。同时也需要关注一下非财务因素,比如 合同签单量,洽谈客户的数量,产品发布宣传数量等。

  七.制定营销预算明细

  如果你已经从业一年或以上,你将比较容易计算出开发一个客户需要多少成本,成功做完一次订单需要多少开销。这样就有助于将下一年的营销预算投入到对应的客户开发和目标市场营销中。

  了解这七步仅仅只是一个开始,80/20原则会贯穿我们工作的始终,80%的成功往往取决于20%的努力工作的部分,而我们工作中80%的部分往往是不产生直接效益的。

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