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广交会留住外商的交流技巧
发表时间:2011-8-17 14:21:51 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  一年一度的广交会即将到来,虽然今年的外贸形势非常严峻,但广交会作为中国外贸出口型企业开发客户的重要阵地,依然热度不减,在广交会来临之际,小编为大家总结和准备了一些展会知识,希望对外贸新人能有所帮助。

  老外贸都知道了,在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候,你假如发挥的好一点,能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会,一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息,总结出了以下几点。希望对大家有用。

  1,欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes.

  在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。

  2,母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

  3,客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

  4,老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。7 x/V‘’假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。

  这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background.所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是:value,global supply chain,private label,costs,partnership,bottom line等等。你可以这样说:

  We are one of the top 3 private label suppliers in the global market.Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week.Furthermore,you know,the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments.Fortunately,we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company.I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs,we can help you to increase your bottom line.

  假如是零售商:How many stores does your company have?

  假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了

  在展览会最后一两天的时候,你可以问:What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

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