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广交会后,与客户交流需注意5点
发表时间:2011-8-17 14:23:12 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  编者按:本课程主要介绍了对于广交会过后如何与客户交流的相关技巧,如何让广交会上的客户成为你真正意义上的客户。

  我们这里有一些老板为了省住宿费用等原因,喜欢到广州再找翻译,而让公司里的翻译呆在“家”中,其实我觉得这是一种严重错误。

  这给广交会过后业务员跟客户的交通带来一定的阻碍。

  因为业务员没去参加广交会,单凭笔记本上的记载,是很难有效跟客户进行沟通的。另外,若与老外有直接接触过,这会让以后你们的交流有一种亲切感。呵,离题了。

  对于广交会的客人,我一般都会把他们归类。这当然也要求你广交会时观察客户的意向,做的笔记的详细程度有关。

  1、已签合同的客户

  这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警介,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。

  2、有意向要下单的客户

  这有点像于网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等,那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

  3、对某个条款或价格谈不来的客户

  回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定,如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

  4、对要求发资料的客户

  按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

  5、对随便看看,随便问问的客户

  在广交会的时候,他只是去你们那随便看看,问问,这些客户没底,说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

  同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

  我们都知道,沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况,我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事,怎样的一种情况,是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待些时间,隔几天再发邮件,。因为有些客户回去后会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户,发了EMAIL半个月后才回复,说是刚到他国家。

  对于一段时间还没回的客户,这时一个电话还是必须的。

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