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广交会寻找海外客户的6大秘籍
发表时间:2011-8-17 14:23:55 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  编者按:为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧,所有的热忱,把今天的工作做得尽善尽美,这就是你能应付未来的唯一方法。广交会上,我们该如何去找客户?

  这个老而俗却又非常现实的问题一直有困绕着众多的外贸工作人员。想必其他的朋友也有这种困惑,只不过程度不同而已。既然都有,何不开诚布公,大伙都来研究一下,山穷水尽时,到底应去哪里找客户??网络寻找?网络寻找这一招是所有外贸人士最常用的方式,但令人困惑的是,回复率是越来越低了。以前在一些网站上寻找到的客户,还基本上有个10%左右的回复率(当然做成的更是了了无几),然而现在在一个比较可靠的网站上获得求购消息(之所以说他为“可靠,是因为网站上所留的传真号码,一般都是真实能用的),发送联系函的电子邮件和传真时,发了一百来封,居然只有三四家回复的。网络寻找真的是越来越难了。国内展会寻找?参加展会,许多从事外贸的朋友一开始也走入了误区,一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞,你若真的去了,你就上当了,里面根本就没几个人,更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。

  广交会好象是不能不去的,象根鸡肋,对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢?有朋友参加了秋季广交会,名片倒时搜了不少,但做成的几乎没有,只有一两个几千美金的小单。刚刚结束的2003年春季广交会就更别说了,发信之后,基本上连回音都没有。感觉比华交会还令苦恼。国外展会寻找?国内的不行了,可日子还得过呀,怎么办?只好忍痛出血去国外转转了。到了国外,忙、累得个半死,成效当然要比国内的要好一些,但老外谨慎的要命,对于一个不知名的小品牌,他们多半一开始只有顶多20’柜的试订单.向国外的一些经济参赞处咨询?百分之九十九点九九没戏,没人理你,自己都感觉没劲。对于自身所在家电行业的朋友来说,此时应该是个旺季,但生意却冷的象数九寒天,顶多只是在给一些老客户发做一些半死不活的订单,新的客户资源好象已经枯竭了。也许有的朋友会说,那是你们不会做生意,迟迟不交货谁还同你们做呀?!但是象那种情况毕竟是少数。更多的朋友却是在网络中、在论坛上、在朋友圈子里抱怨着老外越来越精明、客户越来越难找,等等,不一而止。看上去,客户资源已是山穷水尽了,但回过头来想一想,更多外贸人相信,买家肯定是存在的,只是我们不知道他,他们也不知道我们。

  还有一个疑问,是谁习惯于在各式的网站上发布求购信息?当然他们也是你的潜在客户,但我确信他们只占所有买家的一小部分?既然如此,那一大部分有真正需求的买家在哪里????我们又该怎么找到你????????细细想想却也有道理,如果你是买家,天天都在被成千上万封,来自世界各地的,类似你这样的“毛遂自荐”邮件,没完没了的骚扰,你能不烦么?于是这样的邮件变被束之高阁,偶尔会个一两封说明当时他心情不错。毕竟现在的客户做产品定位都很精,所以他们的业务对产品都很懂的。有没有想过将YAHOO,GOOGLE这些搜索来的客户邮件全部联系一遍?1000个中有1个真正下单就不错了,毕竟有些单可以吃一辈子的。然而这也只是一种治标不治本的办法罢了。

  怎样接到更多订单?

  (1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点,这有助于买家回忆起他是在什么时候,通过什么方式,对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。

  这种回忆的参考点有时间,事件或物件等。

  (2)给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度,有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。

  (3)告诉买家作为供应商你是做什么产品的?你能做到如何?买家凭什么完全的相信你?这就是企业介绍与实力规模证明。

  (4)不是我要向你索取什么,而是我能为你做什么。切记服务理念。

  (5)问题:所答即所问,所答非所问;很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样‘品’,那我就免费寄样‘本’给你看。但样‘品’呢,怎么说?只要你给了快递帐号我就寄样.如果你要不给快递账号呢?我也没说不送。这也算所答非所问吧。

  (6)记住:吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢?

  A,我可以再寄样本给您,如果你回复我;

  B,我可以向您介绍您的同行采购的那种产品,如果您回复我;

  C,我可以为您做些特别的样品,如果您回复我;

  D,如果你想知道1,500种样品如何,我可以向您介绍,如果你回复我;

  E,如果你想要样品,请回复我;

  F,期待尽快收到您的回复。

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