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外贸新手如何与客户进行价格谈判
发表时间:2011-8-17 16:19:32 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  做外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不开的因素,跟供应商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今买卖双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,生怕“见光死”,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。

  尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老供应商接触,或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!

  客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场,买方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。

  很多外贸朋友都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是,当你写好开发信,成功接触到目标客人后,下一步做什么?就是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有办法回避的问题。

  就好比女孩子去买衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说,480块。(这是她初次报价)。你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要买,那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块。(因为你故意找问题,她只能主动降价)。你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索,然后说,200块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。(她不答应你的目标价,希望涨一点)。你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。

  大家看,这个例子和做外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜买东西的,她们不降价。OK,那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。

  那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?

  从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。

  这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。Chanel和LV的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的Benz和BMW呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;Sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求;Apple的Macbook和Iphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;Armani和Zegna的西服呢?一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。

  这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。

  那现在完整的公式出来了:

  价格=成本+利润+附加值

  外贸新手如何与客户进行价格

  这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。

  供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能做的,就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商还是很不满意。

  原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。

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