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如何报价
发表时间:2011-8-17 16:25:36 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  外贸交易-报价前期工作

  在跟客户报价之前,首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。

  外贸交易-报价实战分析

  比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。

  如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

  外贸交易-报价产品因素

  当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。

  外贸交易-报价其他因素

  既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。

  外贸交易-报价综合条件

  另外,报价的同时还应将交货期、付款方式,订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视,本来你报的交期为35天,而客户提出30天交货,付款方式作D/P即期,在可行的情况下,你可以满足客人的交期,但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样,如果你报USD17.50/20‘,而客人坚持要USD17,你可说由于你的定货量实在太小,我们很难满足您的要求,但如果定货量能达到一个大柜,我们会尽可能满足您。

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