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打赢价格战的五种策略
发表时间:2011-8-17 16:38:04 来源:中国出口退税咨询网 [我要挑错]

  在争夺客户的商战中,价格日益成为强有力的武器,小规模的价格冲突往往演变成一场价格大战。以低价吸引人固然无可厚非,但这种相互报复性的降价只会给整个行业带来利润的急剧下降。

  让我们回顾1992年美国的飞机票价格战。当时美国航空公司、西北航空公司和其他美国客机公司相继加入这场价格战,并争相下调价格。这一商战创造了历史上最高的客运量,同时也创造了航空公司历史上最大的亏损。估计那年该行业的亏损超过了整个航空运输行业从开始到那时所有的利润之和。

  那么,企业怎样才能在价格战中取得胜利呢?

  一、在价格战开始前结束它,在价格战开始之前有很多方法可以结束它。

  公布价格下调的理性

  换句话说,就是要公开你的价格策略的动机。公开你的策略可以使你同竞争对手很好地沟通,使他们明白你决定用一切代价来进行价格战。就像食品超市Winn-Dixie公司协同北加州BigStar超级连锁市场宣布与共同的竞争对手FoodLion公司的价格作战一样。两年后在超级市场中79样常用商品的价格几乎翻了一番。进而,整个市场的这些商品的平均价格也增长了。为什么呢?因为商家们停止了价格大战,FoodLion公司在其竞争对手宣布会紧跟其价格后,马上提高了价格。

  公布成本优势

  SaraLee公司的成本很低,于是在价格战中,SaraLee可以把价格降到其他公司无法获取利润的程度。SaraLee的管理层意识到价格下调同它们的定位品牌虽然并不矛盾,但与其用低成本来拼价格赢得市场份额,SaraLee宁愿用低成本作为阻止价格战的手段。

  实质上,一个低成本经营的公司在价格战中有很大的优势,因为其竞争对手不可能长期以低于成本的价格经营。但是低成本的公司应该在决定开始或加入价格战时充分考虑清楚。低成本总期望降低价格,但这样也会使客户对公司产品质量产生怀疑,从而导致非赢利的价格战。

  二、以非价格行动回应,针对不同客户对价格的敏感性采取相应举措。

  例如,东南亚金融危机之后,当地的旅游业也深受打击,大量的酒店客房空空如也。马来西亚的豪华酒店大部分都加入了价格大战,而丽嘉酒店却选择避开。酒店总经理JamesMcBride做出了很有创意的举措。

  他以音乐、鲜花、折扣券、标准房欢迎抵达航站的客机。那些在其他酒店有预定的旅客开始疯狂涌入丽嘉酒店。McBride总经理把自己的移动电话号码公布在报纸上,这样人们可以直接打电话给他预定房间。

  客人们可以全天候接近高科技服务。

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